盛夏的南方，陣雨陣晴。在東莞市茶山鎮，俊歐玩具有限公司的工人們趁著雨歇加緊作業，把毛絨玩具產品打包裝進集裝箱，發往北美。在“潮玩之都”東莞，匯聚了超5500家玩具企業。
東莞俊歐玩具有限公司的工人正在打包“潮玩”。
從4月2日特朗普宣布所謂“對等關稅”至今，廣東外貿企業在不確定性中經歷了過山車般的百日。在4月9日宣布對部分貿易伙伴暫緩90天之后，就在7月7日，這個暫緩期再次延長，加征關稅的實施時間從7月9日推遲到8月1日。“美國濫施關稅就像‘朝令夕改’的兒戲。”俊歐玩具營銷總監陳明歡搖搖頭道。
在“陶瓷之都”潮州，慶發陶瓷有限公司副總經理蔡安陽回憶：“關稅加到145%的時候，美國星巴克那邊通知貿易中間商，如果沒有轉機，今年圣誕節就不賣咖啡杯了。”
在“燈飾之都”中山古鎮鎮，梵爾照明科技有限公司總經理石鵬舉投資數千萬建新廠房，美國市場剛起步卻趕上了“關稅大棒”，但他說不后悔：“就算放棄了美國市場，我們也有信心在其他市場搶回來。”
在外貿第一大省廣東，像這樣的“外貿重鎮”星羅棋布。歷經改革開放四十多年的市場洗禮，廣東外貿專業鎮積淀了各具特色的產業集群和完整的供應鏈優勢。穿越“關稅風暴”一百天，廣東外貿人已習慣從容應對，勢必要在國際市場的波譎云詭中闖出一條新路來。
關稅“震蕩”百日
走進古鎮鎮，五步一門店、十步一工廠。小鎮的地標建筑——305米的利和威斯汀大樓是中山第一高樓，從上面俯瞰，縱橫交錯的主干道與村巷中密布的燈飾工廠交織，面積不足50平方公里的土地匯聚了3萬多家經營主體。
美國剛宣布加征關稅時，石鵬舉連續失眠了好幾天，那是這位湖南商人在廣東創業10多年來最糾結的日子：“壓力很大，我整夜都在想，怎么度過這個艱難時刻？”
中山市古鎮開元燈飾配件城是世界級燈飾配件旗艦交易平臺。
其實，早在去年11月特朗普勝選以來，外貿行業就進入了一種戒備狀態。潮州商人、廣東翔華科技股份有限公司總經理邱兆銓一直在心里盤算：加稅多少能承受？多少會失去美國市場？
4月2日，特朗普簽署關于所謂“對等關稅”的行政令。邱兆銓當時安排發出一批貨物到廈門港，準備等待船運出海。事態超預期發展，4月9日加征關稅實施后短短一周內，中方堅決提出反制，而美國對華進口商品“報復”加征的關稅飆升至245%。
14日，一封來自美國客戶的郵件，要求將十多個貨柜的衛浴用品全部退回。“就像醞釀了很久的一場暴雨，落下來了才知道扛不扛得住。貨物無法出海，拿不到尾款，上游供應商的貨款和倉儲的雙重壓力襲來，最擔心的是不知道要壓多久。”邱兆銓回憶道。
從那天開始，翔華科技的隧道窯爐生產線停了一條，另一條減產。這是此前從未有過的情況，產線上約四分之一的200多名工人開始放假，但仍然發放基本薪酬。“我們得盡量把工人穩在當地，避免再次開工時招不到人，那樣損失會更大。”邱兆銓說。
“當關稅從10%升至30%，代工模式就亮起了紅燈。”陳明歡說。而在大洋彼岸，美國多個行業巨頭要求解決高關稅對小企業和民眾帶來的傷害。
5月12日，《中美日內瓦經貿會談聯合聲明》發布，為兩國企業帶來了90天窗口期。
美國客戶的郵件如雪花般飛來，越洋視頻電話會議一場接著一場，有客戶當天就派人來到工廠，迅速敲定了新項目的推進計劃。“從確定合作意向到設計打樣、寄送樣品、批量生產、發貨到岸，過去可能需要大半年時間，但客戶要求壓縮到90天內完成，一定做成生意。”梵爾照明外貿經理魏芳說。
小鎮里掀起了短期“招工潮”，石鵬舉新招了20多個員工。美線航運價格一度暴漲，飆升到6000美元/柜以上。
中山市古鎮鎮的一處人才市場內。
然而不確定性依然籠罩，關稅問題一再反復。6月4日開始，美國對除英國外的所有國家的鋼鐵鋁類貨品稅提高50%，這意味著采用鋁制面板的燈具，要面臨高達95%的關稅。作為美線業務的負責人，廣東喜悅國際物流有限公司的何德濤在微信中逐一告知客戶這個消息，試圖通過調整貨物材質、包裝尺寸、拆分報關等法子把關稅壓下來。
船運公司的報價也波動連連。“以前是兩周報一次價格，現在一周一價。很多客戶都暫緩美線出口。”何德濤說。
隨著最后一批趕得上90天窗口期的貨物發往美國，對美航運的價格也快速回落至往年同期的三成左右。何德濤和眾多客戶開始等待：接下來關稅會怎么走？中美貿易能不能回到“黃金時期”？
一些觀念正在悄然轉變
蔡安陽的辦公室里放著一塊白板，上面寫滿他對過去這一百天市場變化的復盤。“5月中旬開始，我對慶發陶瓷過去數十年的客戶做了分析對比，發現從2008年國際金融危機以來，每一次市場環境發生巨變，重點市場和客戶都會隨之改變。”
最高的時候，慶發陶瓷對美出口的市場份額占到近八成。如果把對美市場份額的變化畫成折線，這條折線驟然變陡的拐點大致出現在世紀之交。
2004年，中國對美出口額首次突破千億美元。這一年，就讀國際貿易專業的蔡安陽畢業后回到潮州的陶瓷廠。
慶發陶瓷的工廠內，工人們正在進行人工修坯工序。
“那幾年是國際貿易的黃金時期，美國需要物美價廉的商品，而中國人用勤勞的雙手生產出成本低、質量好的產品。”在慶發陶瓷的展廳里，他給記者展示了一個穿著精美禮服的瓷娃娃——這是他們最早打開美國市場的“爆款”，結合了陶瓷和禮服兩大潮州優勢產業：“一個瓷娃娃，從泥坯到成品，至少要經過50雙不同的手，這若放在美國生產，不可想象成本何其高昂。”
那時，能拿下美國大客戶，一直被視作外貿工廠有實力的體現。
蔡安陽還記得，為了拿到星巴克的訂單，他們甚至砸壞了2萬個陶瓷杯。那是在2015年的廣交會上，星巴克的貿易商找上門來，希望尋找雙層陶瓷杯的供應商。為抓住這個機會，慶發陶瓷專門新設了一條生產線，蔡安陽親自帶領團隊研究解決方案，一遍遍用鋼球、亞克力球模擬冰塊撞擊。功夫不負有心人，慶發陶瓷拿下了這筆訂單。“雖然投入了很大成本，但在這個訂單帶動下，幾年內我們至少新增了1000萬個杯子的訂單。”
為了打入北美市場，石鵬舉也是大手筆投入。2021年起，梵爾照明耗資近5000萬元新建廠房，投資800萬元新建實驗室，2023年遷入新工廠后人員配置翻倍，光人力成本一年就要支出1000多萬元。但在依靠新生產線和實驗室順利拿下美國大客戶的第二年，梵爾照明的對美出口份額就上升到了約三成。
這筆賬很好算：美國訂單不僅穩定，且通常金額較大，“做好一個大客戶，比做幾十家小客戶要強”。
梵爾照明科技有限公司的生產線。
當然，美國企業也同樣享受了“廣東制造”帶來的好處：較低的采購成本、高度可控的質量、準時的貨期，廣東強大的供應鏈基礎讓各種新奇的設計都能第一時間實現。2024年，廣東省對美出口占比盡管降至16.10%，總額仍高達9488.1億元。
潮州市商務局副局長李翊鵬告訴記者，當地外貿企業最近流行一種說法：“20年前，如果你沒有做美國市場，別人可能會覺得你不夠高端。20年后，如果你沒有單一做美國市場，大家都會覺得你很有眼光。”
世界上沒有高枕無憂的關系，也沒有永不落幕的“黃金時代”。這個雙向的“舒適圈”在“關稅戰”中被徹底打破，也“敲醒”了眾多外貿企業。他們必須冷靜思考：如果接下來美國市場繼續萎縮，還有哪個市場可以成為替代？
主動跳出代工“舒適圈”
對東莞市堃鴻塑膠制品有限公司的創始人陳志剛而言，這百天像一場與時間賽跑的“壓力測試”。
“特朗普上臺要加關稅是板上釘釘的事。”30余年的外貿經驗讓他嗅覺敏銳。當4月關稅調整信號明確傳來，陳志剛幾乎立即按下了轉型“快進鍵”：
迅速重組核心團隊，設計部則被賦予緊急任務——加速開發具有差異化的新品，目標鎖定在“AI玩具”的市場空白點。5月初，堃鴻便帶著自主研發的智能玩具新品，站上了廣交會展臺。
廣交會上，業務經理鄧翠瓊聲音沙啞卻難掩興奮：“咨詢量遠超預期，特別是新興市場客戶！”新產品在廣交會現場甫一亮相，便斬獲了數十萬美元訂單，“我們對接了十多個國家和地區的代理，有種柳暗花明的感覺。”
市場的無常與競爭的殘酷，廣東外貿人早有體會，也因此錘煉了外貿老板們未雨綢繆的危機感。
對廣東順聯動漫科技有限公司而言，“禍兮福之所倚”這句中國古話，早在2008年那場席卷全球的金融危機中就已被印證。
廣東順聯動漫科技有限公司的生產流水線。
彼時，東莞玩具出口產業受到沖擊，美國本土的玩具巨頭也在重新尋找更具性價比的合作伙伴。那一年，順聯動漫成為全球最大的玩具企業——美泰公司的供應商，一舉扭轉了經營困境。
金融危機過后，許多人意識到代工模式附加值低、脆弱性高，決定主動跳出代工“舒適圈”，開始品牌塑造與轉型探索。
林健江是古鎮“創三代”，他的父親在上世紀80年代靠賣簡單的燈具起家，后來成為古鎮早期的路燈生產商。“那個年代做燈，只要能亮起來就有市場，無需太復雜的設計，只要敢走出去賣就能賺錢。”但到了林健江創業時，燈飾行業已進入白熱化的競爭階段。
因此，學藝術出身的他決定不走長輩們的老路，而要做定制化、高端化的原創設計，創立了MR.BU布谷鳥品牌。“以前幫別人做代工OEM、模仿大牌設計，定價權受制于人，隨著成本鏈越來越高，企業利潤越來越薄。”林健江說。
如今，走進中山市古鎮鎮布谷鳥燈飾的展廳，200多款原創燈飾流光溢彩，單品售價可超過6位數以上。“這款藝術燈用了上千個波浪形手工制造的琉璃配件，每個都是獨特的造型，整體組成海浪的形狀，很受中東老板歡迎。”他自豪地介紹。
中山市古鎮鎮布谷鳥燈飾的展廳。
自主品牌之路并非坦途，不僅需要設計、制造功底，還需渠道上的突破。
2017年，順聯動漫投資了廣東思成智能玩具有限公司，跳出傳統的經銷商模式，在國內外迅速鋪開超過7000家終端網點，直接對接孩子王、大潤發等巨頭，并成功打入歐美主流渠道。
“品牌和定價權終于握在自己手里了！”思成玩具總經理鄒錦華說，如今思成的OBM（自有品牌制造）業務已近2億元規模，國內市場增速高達40%。
市場的風浪告訴我們：危機與轉機往往相伴相生。“關稅震蕩百日”，更如同一塊淬煉的試金石。它映照出廣東外貿“重鎮”老板們深植于基因中的危機感，更檢驗著他們在長期主義道路上磨練的內功。
目睹過不少潮州陶瓷老廠產能落后、產品落伍而凋零，“廠二代”蔡安陽以智能化破局。在慶發陶瓷嶄新的數字化廠房里，工人只要一刷工牌，機器自動打印當日生產任務；智能傳感器讓管理者對生產流程的把控精確到了每一臺貨架。新工廠的用人規模與舊廠相當，產能卻是原來的3倍。
慶發陶瓷的工廠內，蔡安陽正在進行日常走訪，與工人們交流產品細節。
“很多人說陶瓷是傳統工藝，不能像電子產品那樣精確標準，但我們希望讓陶瓷生產流程標準化，讓產品更精密、品質更高。”蔡安陽說。
老一輩用勤勞和勇敢打拼出廣東外貿在全球經濟版圖中的江湖地位，新一代外貿人則正在用智慧和科技重新讓世界認識“中國制造”的新內涵。
做生意的方式變了
在火車站物色說普通話的中間貿易商，參加廣交會對接外國客戶，是不少外貿人的共同經歷。而今他們感慨：時代變了，做生意的方式變了。電商成為越來越重要的渠道，跨境電商在市場震蕩中起到了很好的“穩定器”作用。
中美貿易爭端劍拔弩張的日子里，梵爾照明的跨境電商業務發展得如火如荼。“太陽能燈、面板燈、風扇燈都在亞馬遜北美站賣得不錯，像這樣一款面板燈產品，日銷售額達8500美元（折合人民幣約6萬元）。”公司電商部門的經理包輝說，“我們有信心在兩年內做到年銷售超過3億元。”
梵爾照明科技有限公司的生產車間內，工人正在逐一檢查燈具產品。
去年，梵爾照明開始在亞馬遜開店，剛起步就賣了4000萬元人民幣，占總銷售額近兩成。“現在我們在亞馬遜北美站有3個店鋪，一年合計能賣1000多萬美元（折合人民幣約7000萬元），主要銷往美國。我們希望上線更多產品，兩年內做到年銷售超過3億元。”包輝對未來信心滿滿。
“觸網”起步順利的原因，一方面是公司有“互聯網基因”，創始人石鵬舉在上海有近20年的互聯網創業經歷；另一方面，古鎮鎮為企業發展跨境電商提供了良好的土壤。
2025年，古鎮鎮成為了廣東省首批“跨境電商+產業帶”試點，還發布了三年行動方案，提出到2027年底，引進和培育30家交易規模超2000萬元的跨境電商企業，5家交易規模超1億元的跨境電商骨干企業，建成2個以上產業特色鮮明、功能配套完善的跨境電商產業園區。
關稅風暴下，企業愈發認識到“多條腿走路”的重要性。
從近期船運市場的表現，何德濤感受到美國市場正在走下坡路：“2023年以來，有的船公司東南亞、歐洲市場增長明顯，有的今年甚至不跑美國了，轉向共建‘一帶一路’國家業務。”
“關稅戰一度讓我們的美國訂單生產暫停，但是得益于我們的多元化市場布局，實際受到的影響并不大。”陳志剛說。他從2022年起將目光投向共建“一帶一路”國家市場。特別是東南亞市場的開拓成果超出預期，其中泰國市場增長尤為顯著，該區域買家實力強勁，部分訂單利潤率比歐美甚至要高出20%—30%。
東莞市堃鴻塑膠制品有限公司內，工人們正在進行玩具組裝工作。
過去，行業里有一個隱形的“市場歧視鏈”——做美國市場的是金字塔尖，歐洲次之，東南亞等發展中國家市場再次，最不被重視的是做內銷市場。
如今，規則已然改寫。深耕國內市場，成為外貿企業的重要選擇。
俊歐玩具將國內市場視為“第二增長曲線”。通過深耕禮品定制渠道，企業與奈雪、美團等品牌達成合作，為其定制IP聯名玩具；同時加碼線上電商，依托阿里國際站、抖音直播等平臺拓展零售版圖。“去年，我們的國內市場銷售額同比增長300%—400%，新增客戶帶來的千萬元級訂單，基本彌補了美國市場空缺。”該公司總經理李小華說。
俊歐玩具有限公司的工人們加緊作業，篩選制作完成的玩具。
“長遠看，只有中國國內市場的體量，才能真正替代美國市場。”蔡安陽說。去年，慶發陶瓷迎來了一個歷史性拐點：深耕多年的國內市場銷售額占比達到45%，首次超過美國市場，美國市場占比如今降至約四成。
機器依舊轟鳴
度過了最忙碌的日子，石鵬舉驅車來到數公里外的一間塑料制品廠，和合作多年的供應商老余喝茶。閑談間才知道，隔壁的工廠已經關門了，老余心有戚戚焉：“如果太依賴美國市場，我們也會這樣嗎？”
石鵬舉拍了拍他的肩膀：“中華文明五千年，沒有美國市場的日子何其漫長？沒有美國市場就不過了嗎？不可能的嘛！”
梵爾照明科技有限公司的出貨區，燈具貨品正準備出貨。
這段時間，許多廣東外貿企業家都在認真思考這個問題：接下來，美國市場做還是不做？要不要遷去東南亞等地“曲線救訂單”？
在蔡安陽看來，中美作為全球重要雙邊經貿伙伴，早已不是簡單的買賣關系，而是深度交融的共生關系，其本質是基于比較優勢的資源優化配置。
“我們不可能去海外建廠！”蔡安陽態度堅定：“那相當于放棄潮州陶瓷強有力的供應鏈，拿自己的弱項去和別人比拼。”依托本地完備的柔性生產優勢，潮州陶瓷產業有信心應對全球市場的風云變幻。
陳明歡同樣淡定：“東莞的玩具產業供應鏈優勢，相同的訂單，東莞25天出貨的周期，碾壓越南等國家超60天的生產時長。”
這份自信，源于中華民族勤勞、堅韌與智慧的基因，也來源于廣東雄厚的制造業家底，構成了企業家們從容應對驚濤駭浪的磐石之心。
走進順聯動漫的CNAS認證實驗室，暴力破壞測試機正對產品進行48項嚴苛的安全檢測，產品符合出口歐美最高標準；慶發陶瓷的數字化廠房里，搭載感應器的貨架如同精準的物流系統，創造最大效益……過去的勞動密集型產業，如今安上了科技的翅膀。
廣東順聯動漫科技有限公司的實驗室內，工作人員正在測試玩具的響度。
這段時間，新的生產設備還在持續進場，慶發陶瓷再過些時日便要迎來四十歲。蔡安陽相信，超大規模的國內市場蘊藏著企業下一個十年的發展機遇。
俊歐玩具計劃今年重點用AI智能玩具打開國內市場。“線上社媒和獨立站的全線推廣已經展開，我們在全國范圍拓展代理網絡，今年要實現0到1的突破。”陳明歡說。
穿越“關稅風暴”一百天，廣東外貿重鎮依舊機器轟鳴。
采寫：南方+記者 唐子湉 黃敘浩 唐亞冰 紀金娜 廖瀚
攝影：南方+記者 鐘志輝 石磊
統籌：陳楓 吳哲
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