21世紀經濟報道記者 黃子瀟 深圳報道
10月31日上午，招商銀行（600036.SH、03968. HK）舉行2025年第三季度業績說明會。
招商銀行副行長彭家文攜資產負債部、財務會計部、公司金融總部、零售金融總部、財富平臺部、風險管理部等部分負責人，直面零售信貸、凈息差、信用卡、子公司、國際化業務等市場關切。
10月31日收盤，招商銀行A股報收于40.89元，下跌0.75%，市凈率0.95，市值1.03萬億。
提升零售資產市場份額目標不變
此前10月29日晚，招商銀行已披露2025年三季報。報告期內，實現營業收入2514.20億元，同比下降0.51%；實現凈利潤1137.72億元，同比增長0.52%。
當前，銀行業零售信貸的投放壓力及風險壓力仍存。在談及對以量補價、風險下沉的看法時，彭家文表示，目前零售資產需求、減費等因素都在客觀上對招行的經營造成了一定壓力，總體營收和利潤依然承壓。
彭家文表示，除了大家常提的“以量補價”外，風險下沉即是“以險換價”，并非招行追求的目標。以量補價的邏輯出發點是做好量價平衡，以高值的量增長彌補收益下降的不足。但以量補價絕對不能以犧牲風險來實現量的增長去彌補價的平衡。
他表示，隨著消費提升措施相繼出臺，一旦未來零售資產的風險企穩，對零售資產的增長空間有信心。
2025年前三季度，招行零售貸款的增長放緩，但1.43%增速的增速仍超過金融機構的居民貸款增速1.2%，這意味著招行零售的市場份額依然在提升，只是在數量增長上較低。
他強調，未來零售貸款仍然是招行重點關注的方向。無論市場怎么變化，提升零售資產市場份額目標仍然不變。對此，零售信貸隊伍和信用卡隊伍已在策略上進行了周密安排，以增厚這類“壓艙石”資產。
對公貸款：依照“十五五”方向重新謀劃
三季報顯示，招商銀行公司貸款3.15萬億元，較上年末增長10.01%。
彭家文表示，今年招行重新謀劃了對公貸款的投放策略和行業，包括大中小客戶，尤其是腰部客戶如何發力，以及重點投放方向等。尤其對于“十五五”規劃提出的一些方向，例如構建先進制造業為骨干的現代化產業體系、擴大內需、擴大自主開放、促進區域協調發展等方面，招行會認真的把握相關機遇。
對于房地產貸款，招商銀行總行公司金融總部負責人總結為“規模穩中有降、結構有所好轉、質量趨于穩定”。
對息差變化“心里有底”，推動存款活化
三季報顯示，2025年1-9月，招行凈息差小幅收窄至1.87%。
對此，彭家文依然重申中期發布會上的三句話，即“絕對水平領先，相對變化承壓，未來趨勢可控”，并表示“對于未來息差變化的趨勢，我們心里是有底的。”
招商銀行資產負債部負責人表示，招行整體的付息負債結構中，存款占比達到了85%，占比較高；其中活期存款占比接近50%。由于在本輪加息周期中，定期存款政策利率下降會大于活期存款，而這種結構特點決定了招行的邊際變化可能無法與同業相比。
另一方面，在同業存款自律的推動下，同業存款的利率下降業比較明顯，但因為招行同業存款的利率本身就比較低，占比也比較低，所以邊際變化上也可能不及同業。
從絕對值上，招行的存款成本領先優勢依然明顯。只是由于存款低成本特點，在這輪降息周期中邊際變化不及一些同業。
在存款活期化方面，招行會通過主動資產負債管理、抓客戶、推廣結算性存款以及把握場景繼續拓展低負債的資金來源；在付息債券方面，招行表示，從負債安排來看，該行無需再進行較多的市場化融資。因此今年新發的債券利率非常低，沒有明顯下降。
手續費增速轉正，四維度發力財富管理
彭家文表示，招行前三季度財富管理業務增勢強勁，凈手續費及傭金收入同比增速近三年首次轉正。
三季報顯示，2025年1-9月，招行凈手續費及傭金收入562.02億元，同比增長0.90%。其中，財富管理手續費及傭金收入206.7億元，同比增長18.76%，其中代銷理財、代理基金和代理信托計劃的收入同比分別增長了18.14%、 38.76%、46.79%。代理保險收入同比下降7.05%。資產管理手續費及傭金收入79.89億元，同比下降1.86%，主要受投資市場波動影響。
在談及財富管理轉型方向時，招商銀行相關負責人表示，目前整個社會的財富總量和未來的增長空間非常巨大，在策略上主要注重四個維度。
一是繼續堅持將客群的增長，尤其是高質量客群的增長，作為該行整體財富管理的基石；二是堅定不移的推進“人+數字化”的客戶服務新模式，實現對客戶服務的更廣泛的觸達和更深入的服務；三是隨著資本市場的變化，專業財富顧問配置服務的空間正在不斷打開，招行希望以專業的財富配置服務和陪伴，讓客戶得到好的體驗；四是在產品方向上，以客戶為中心，爭取實現高勝率和多元配置，實現產品結構的基本均衡，以應對市場可能的變化。
在此基礎之上，招行希望能夠加大對市場的未來方向的研判，抓住結構化機會，在業務結構整體均衡的同時，獲取一定的市場彈性。
守住客戶基本盤
在眾多承壓的指標里，招行管理層單獨著重強調了一個增長中的指標——客群的增長，表示無論是零售還是對公，都呈現出良好的增長勢頭。該行歷來將客群增長視為最重要的首要因素。
零售方面，招行三季報顯示，截至9月末，招行零售客戶2.20億戶，較上年末增長4.76%；其中，金葵花及以上客戶578.12萬戶，較上年末增長10.42%；私人銀行客戶19.14萬戶，較上年末增長13.20%。零售AUM 16.60萬億元，較上年末增長11.19%。
對公方面，彭家文透露，該行前三季度對公客戶增速也達到了10%，其中有效戶、價值戶、高價值戶均實現同比多增。
他表示，只要抓住客戶的基本盤，產品形態就會隨著外部形勢發生變化。同時，一家銀行的經營和發展不能偏向某一方面，需要保持均衡與多元化的配置。例如，當資產需求不足時，零售信貸資產可能會放緩。然而，如果財富產品能夠保持良好增長，這便能保持收入穩健增長。因此，客戶視角比產品視角更為關鍵。
“無論外部客戶的產品形態和業務形態如何變化，只要客戶基本盤沒有改變，收入穩健增長的趨勢就不會改變。”
子公司、國際化業務帶來新貢獻
子公司業務和國際化業務，分別對應招行“四化”轉型（國際化、綜合化、差異化、數智化）中的綜合化和國際化。
彭家文表示，今年以來招行的各個子公司發展勢頭較好。截至9月末，子公司資產規模（不含表外資管部分）超過9000億元，較上年增長8%。前三季度，子公司營業凈收同比增長17%、凈利潤同比增長36%，給招商銀行整體的利潤做出了新的貢獻。
國際化發展方面，前三季度，招商銀行境外機構的總資產增速達到10%，營收增速達到25%。其中在港機構總資產的增長達到10%，同時營收的增速達到了27%；跨境業務方面，對公涉外收支客戶數超過了99萬戶，業務量達到了3400億美元。在外匯業務方面，金融市場的對客業務增速接近15%，亦帶來了新的貢獻。
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