6.1 店鋪開張引言 店鋪一切準備好以后，就是開店的一些活動。店鋪開張活動也是我們對顧客關系管理的第一仗，所以我們要吸引過客使他們消費先鋒。然后我們再進行管理使他們成為種子客戶，維護好這些關系使他們變成常客。這不僅需要我們的服務一流更加需要我們的產品突出。 客戶升級如下：吸引---延伸---維護----保持。作為第一步我們很重視開張活動。 6.2 店鋪開張活動 解決服裝店成功開業問題必須采取"人氣-商氣-商機"層遞法，即在理念上采取三個操作步驟：激發人氣、營造商氣、沉淀商機。激發人氣主要依靠三個方法：禮賓舉措、慶典活動、新聞造勢。營造商氣就要緊緊圍繞著"銷售額=交易筆數×客單數"公式，在"禮賓"、"會員"、"幸運"、"娛樂"等節日性概念上大做文章。沉淀商機可以通過"低買高送，交易延伸"的方式實現。把上述三個理念性步驟整合起來，在同一個時空內實施策劃，服裝店的開業就會體現出知名度、驚奇度、美譽度效果，同時，也可以大大地提高銷售額。 6.2.1新店開業的目的 "促銷活動"被消費大眾普遍認同接受，服裝店又是"人"的產業，因此服裝的促銷策略必然要做到"以人為本"，這樣才符合消費者與企業雙贏的原則。促銷核心矛盾焦點在"銷售額--毛利--顧客實惠"這一問題。所以新店開業必須采取"舍棄毛利，確保顧客人流、銷售額"以確保"人氣"為策劃之根本。 (1) 聚集商氣：有了較為充足的人潮涌向商圈內商場，隨之而來的各種商氣就有了產生環境，商氣的形成，也就必然為今后本商圈內各種商機的產生提供最大的可能性與機率。商氣可以說是為"商機"做了良好的過渡。 (2) 延伸商機：商機的最終形成從某種程度上說是在雄厚的"人氣"基礎上產生的結果，商機不會無緣無故的產生，在品牌消費的過程中，"人氣"的厚與薄、強與弱，很大程度上影響著商氣與商機，商機如果產生，必然對品牌本身有著良好影響，乃為提高服裝店銷售、擴大服裝店影響起到最終作用。 (3) 傳播品牌：每個品牌都有不同的特色文化，傳遞服裝店文化是消費者對品牌認可的關鍵一步，賣場的氣氛營造、陳列搭配、飾品點綴，產品的獨特買點及時尚風格都是消費者對品牌認知的基本要素。 6.2.2新店開業活動行為 服裝店新店開張的宣傳行為，目的是在本地區打響擴張知曉度的第一仗，必須具備上檔次、上規模、高格調、高影響的特點，為營造迅速提升知名度的平臺打好基礎。因此對開業活動的要求一定要彰顯特色：(1)鮮明時尚性；(2)易識別性；(3)易傳播性；(4)沖擊性；(5) 歡快性等。 主要行為如下： (1) 告知性：將該地區新店地址、新店屬性、品牌文化做系統告知與宣傳，從而第一信息傳達給消費者； (2) 影響性：即利用新店開張的第一次活動，將服裝店產品特點傳達給消費者；增強潛在消費者的信任和認可。 (3) 促銷性：此次促銷商品的買賣關系不一定要明顯，主要是利用新通路讓消費者感受商品，借此進行適當的促銷活動，最大可能的吸引消費者關注，刺激他們的消費欲望，并對服裝店產品產生第一次接觸后的好感。 (4) 形象性：通過新店開業活動迅速提升知名度，給潛在的消費者注入購買欲望，能力提升服裝店形象在消費者心里的定位，為占領市場提供先機。 6.2.3活動細則 6.2.3.1 活動主題 第一：新店、新禮、新時尚 第二: 新店添時尚、折上加折、禮中送禮 第三：時尚新店、好禮相見 第四：新店開業，精點時尚 6.2.3.2 活動時間 活動周期：開業之日起十天（關鍵是前5天） 選擇周六或周日、最好是節假日開業。 6.2.3.3 活動對象 15--30歲的女性朋友； 本次活動也會通過促銷禮品的選擇來吸引一些女性消費。 6.2.3.4 活動內容：（購物連環喜） 適合40-60平米店的開業連環喜方案 一重喜、進門有喜： 進店即贈送"任我行"精美紀念品（或憑DM宣傳單即可贈送禮品） 如1-3元左右的禮品打火機、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等 二重喜、買就送（購買滿的金額、贈送的禮品各店自行定制）： (1)凡在活動期間凡購物就送"價值28元純棉襪子"一雙； (2)凡在活動期間凡購買滿258元，送價值48元精美寶珠筆一支； (3)凡在活動期間凡購買滿368元，送價值100元精美筆記本三組合一套； (4)凡在活動期間凡購買滿488元，送價值138元的真皮皮帶一條； 三重喜、獲贈貴賓卡，凡有發生購買的顧客，前50名贈送貴賓卡一張，注冊登記后成為永久會員，享受選購服裝店的特別優惠和其它活動。 (1)適合60-120平米服裝店或旗艦店的開業連環喜方案： (2)說明： 貴賓卡采取積分制，凡持貴賓卡的消費者在刷卡或者登記后就可以進入積分程序，貴賓消費積分達到1000元時可以轉換相對的1000分，1500元為1500分等依次類推，憑積分數兌換相對應精美禮品、配飾或服裝，兌換物品各服裝店可自行定制，本案僅供參考 四重喜：組合有折 凡在促銷階段進店消費的顧客，均可自由搭配服飾，包括上裝、褲子等系列，充分調動顧客的自主性，并使他們對"任我行"系列產品產生好感與購買行為。例如任意搭配2件可獲得30元折優惠，任意搭配三件可獲得50元，依次類推。 適合總代理聯合各店共同執行的一種活動 6.2.3.5 其它活動方案備選：（可參考） （1）捆綁促銷：與咖啡店、干洗店、電影院、迪廳、KTV等娛樂場合聯合促銷 ①雙方憑銷售單據可以享受8折優惠；②雙方共享客戶資源和活動帶來的品牌宣傳影響；③共同承擔宣傳及策劃費用。 （2） 采用代金券：凡買50元（含50元）的即可贈送 元的代金券，買100元送 元的代金券，不做現金兌換，可設定截止日期。 （3） 福利券：向各團體、單位、機關等贈送優惠券爭取團購，擴大消費群體。 以上方案各地經銷商可以根據自己的情況和特點自行組織執行，力爭做到科學、有效、合理。 6.2.4現場氣氛營造 6.2.4.1 營造氣氛的原則 （1）緊密結合主題，形成主題表現； （2）突出隆重感及視覺效果； （3）所有宣傳物出現品牌logo，突出表現"時尚" （4）用統一的品牌視覺形象出現，體現品牌運作的規范。 6.2.4.2 造勢規劃 周邊街區：服裝店鄰近街和市區主干道布標宣傳；服裝店鄰近街口指示牌宣傳；商業集中區、重點街區DM發放。 服裝店外：門前設置升空氣球；樓體懸掛巨型彩色豎標；門口用氣球及花束裝飾；服裝店前設立大型主題海報（開業專用）一塊，發布開業驚喜活動。 服裝店內：服裝店內設立迎賓和導購小姐。專設開業促銷活動區域及業務宣傳臺，擺設活動宣傳品、禮品及紀念品，配備專人提供咨詢、發放獎券和贈品。服裝店頂部及貨架處用氣球及花束裝飾。服裝店頂端懸掛POP掛旗。服裝店內主題海報(新品專用)宣傳現場宣傳單的發放。 6.2.5 物料籌備 6.2.5.1物料整合 一、店外主題海報：（主題任選其一） 第一： 新店 新禮 新時尚 第二： 新店添時尚 折上加折 禮中送禮 第三： 時尚新店 好禮相見 第四： 新店開業 精點時尚 第五： 點睛時尚 三降驚喜 二、吊旗： 正面主題廣告詞，反面開業大吉或新品上市 三、利用展架統一活動主題，與海報統一。 四、小立牌POP廣告分別置于所屬產品系列的陳列區域。 五、橫幅：活動主題內容 六、DM傳單內容同海報 七、大型充氣拱門（寫有活動主題）、升空氣球、刀旗、花籃等 八、其它：名片、禮品、貴賓卡、綬帶 6.2.5.2 環境 硬環境：陳列、道具及燈光音響等，應符合"任我行"品牌個性主題終端的要求，與形象宣傳的風格調性保持一致。 軟環境：服裝店導購員、收銀員等，其儀容儀表、服務規范等 6.2.6 宣傳造勢 宣傳時間：開業前兩周。2、宣傳形式：告知宣傳。3、宣傳內容：傳達品牌形象及開業活動等信息。 媒體安排：以DM為主（可以適當兼顧當地晨報、日報、晚報等類型報紙），開業以后，DM可置于店內供顧客自取。 宣傳管道 A、派員分片區發送；B、報紙夾頁； C、郵寄。 地方電視媒體滾動字幕或靜面文字廣告； 公司宣傳單、季刊、企業報現場發送。 有條件的可以邀請當地媒體報導，邀請軍樂隊、舞獅或者時裝走秀，可另案單獨策劃。 開張活動結束后我們主要的客戶維護是會員積分制度。然后就是適當的時機進行活動。 7.日常經營 開店活動結束之后，平時我們都采用很低的價格，對顧客態度要好，要有耐心。把顧客變成我們的常客。而且我們會采用季節折扣來吸引顧客。經常去進新貨，讓顧客隨時都會有新的選擇，對我們店鋪始終保持一種新鮮感，使顧客會在想買衣服的情況下，馬上就能想起我們的店鋪。把那些顧客變成常客，支持者甚至擁護者。 促銷方案： 趁著任我行服裝店在陽光城的正式開張，可以借這個幾乎搞一個開業大酬賓，購物滿一百返20的抵用券，一次消費滿300元則可免費辦理本店會員卡，終身享受購物8.5折的優惠。 此后，可以隨著銷售目的的不同，開展不同的促銷活動： 一、年度促銷計劃 1、 在各種節假日開展的促銷活動。例如在情人節，可針對陽光城年輕人居多的現狀加大對情侶裝的銷售，對購買滿一定金額的可以送一些小飾品，像手機鏈之類的贈品，提高顧客的回頭率。在父親節母親節的時候，則根據節日特點，選擇一些適合送給父母的服裝，并對此類服裝進行限時打折優惠活動。 2、 考慮淡旺季的促銷差異。陽光城女生是購買服裝的主力，考慮女生一般對夏天的服裝購買欲較強，冬季需求較弱。為了能在淡季銷售，要注意不能積壓庫存，可采取反季銷售，提前將淡季的服裝拿出來銷售，對積壓較久的服裝以成本價賣出，不求盈利，只求吸引更多的顧客上門。 3、 針對競爭對手進行的促銷策略。面對新的競爭者的加入，或者其他同行所采用的新策略，我店也要予以反擊。以更多樣化的服裝種類以及品牌與對手競爭，并根據競爭者適當調整價格，以不相差太多為限。 二、主題式促銷計劃 1、 開業酬賓。如前面已經提到的一些開業促銷手段，在新的市場挖掘一些潛在顧客。 2、 周年慶。一年一次的周年慶每年都要有新意，例如可以邀請周邊學校的學生顧客參與時裝秀，舉辦一些互動活動，吸引大學生這些新老顧客的參與，提高本店在陽光城的知名度。除此之外，還可以發放返券，開展抽獎活動，刺激消費。 3、 特定事件促銷。本店可與周圍的一些高校合作，給他們提供贊助，在校園內舉辦購物送會員卡，發放促銷信息。為特點的人群，例如災區同學，可有更大幅度的優惠， 服裝店采購流程分析： 一 進貨規模（預計）： 日韓精品：月進100套左右 流行精品：月進50套左右 情侶套裝：10套左右 具體規模按當月銷售情況定 二 進貨頻率： 為了減少庫存成本，以及缺貨時的銷售損失，進貨盡量保持"全而不多"的原則。對于旺季盡量提前預測銷售情況，以避免因缺貨而造成的損失。淡季，以月（或半月）進貨，盡量減少庫存成本。 三 款式選擇： 針對所有處于少年時期的中小學生和高中、大學的青年群體體型特點而量身設計，特別打造四大系列產品，風格各異、匠心獨具。 溫馨怡人姊妹系列： 質地優良，款式應有盡有。一對飄逸的蝴蝶結、一樣的帽衫、類似或系列的搭配物，割不斷的血脈親情，隨時隨地的驕傲表達，精彩分享，讓人艷羨！ 浪漫唯美情侶系列： 情侶T恤、情侶套裝、情侶裝飾，走在一起，穿在身、甜在心，牽手青春激情。在天愿作比翼鳥，在地愿為連理枝！ 自由繽紛運動休閑系列： 游泳服、冰鞋服、體操服、臺球服等，吸汗、散熱，運動自如。瑜伽、慢跑、熱舞……汗水、苦累、心智、堅強……釋放真性情，現在的日子精彩！ 魅力四射時尚個性系列： 纖纖淑女裝、連衣裙、風衣、彩裝、牛仔等，大牌明星的風采在此顯現，韓、日、歐經典款式，躍居流行潮頭，因為自我所以快樂！ 主打款式：日韓精品：純版歐、韓休閑服飾，簡約、時尚、休閑四季分明。 說明：青少年服飾，質優、價廉，春夏款，市價在15-85元；秋冬款，市價在35-150元。鞋包、飾物搭配全套，"精而不貴"是市場的點石金；
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