（文/朱道義 編輯/張廣凱）
作為美國最大的會員制倉儲零售商的開市客Costco，面對市場波動展現(xiàn)出了不錯的發(fā)展韌性。
5月30日，國際零售巨頭開市客Costco（股票代碼：COST.US）正式披露了2025財年第三季度財務(wù)報告。數(shù)據(jù)顯示，其于本財季（截至2025年5月11日的前三個月）共實現(xiàn)總營收632億美元（約合人民幣4547億元），同比增長8.0%；凈利潤19億美元（約合136.6億元），同比增長13%。攤薄后每股收益4.28美元，較預(yù)期高出0.04美元。
財報截圖
作為一家全球業(yè)績超過山姆的倉儲會員店巨頭，會員收入仍是其最穩(wěn)定的業(yè)績壓艙石。本財季，Costco核心的會員費(fèi)收入達(dá)到12.4億美元，較去年同期的11.2億美元有顯著提升。
在2024財年，Costco全球付費(fèi)會員人數(shù)達(dá)7,620萬人，加上家庭共享持卡人，全球持卡人數(shù)1.37億人，會員的續(xù)費(fèi)率在全球超過90%。高續(xù)費(fèi)率，也意味著Costco擁有健康的持續(xù)進(jìn)賬：去年其會員費(fèi)收入達(dá)到48億美元，而零售環(huán)節(jié)凈利潤則約為25億美元。
會員發(fā)展情況 來源：財報
核心業(yè)務(wù)依舊穩(wěn)健之余，Costco電商業(yè)務(wù)的增長成為新亮點，較去年同期漲幅近16%。實際上，Costco電商業(yè)務(wù)從去年才開始回暖，在2023財年時，基本每個季度都是負(fù)增長。
此前，其線上電商業(yè)務(wù)存在兩大主要弊端。一方面，針對網(wǎng)購渠道，Costco會將運(yùn)費(fèi)和手續(xù)費(fèi)計入訂單總額，導(dǎo)致網(wǎng)購價格優(yōu)勢并不明顯。另一方面，其送貨服務(wù)對購買的產(chǎn)品存在較多限制。比如，當(dāng)日送貨必須客戶當(dāng)面簽收；兩日送貨只配送非易腐爛食品和家居必需品；冷凍服務(wù)專送易腐爛食品，但買夠100美元才能免運(yùn)費(fèi)。
Costco送貨服務(wù)規(guī)則
而Costco電商業(yè)績的逆襲，關(guān)鍵在于2023年底至2024年初，對于公司首席執(zhí)行官、首席財務(wù)官兩大核心崗位的調(diào)整。新上任的首席執(zhí)行官Ron Vachris和首席財務(wù)官Gary Millerchip一改此前Costco對低價的執(zhí)著追求，轉(zhuǎn)而對Costco進(jìn)行了一系列技術(shù)轉(zhuǎn)型，并將重點放在了電商業(yè)務(wù)板塊。
首先，就是對當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)這類快速配送服務(wù)的高效保證。此前，Costco一直與Instacart 等第三方服務(wù)合作，送貨效率并不是其電商業(yè)務(wù)的優(yōu)勢項。其次，其改進(jìn)了取貨模式，廣泛推行線上采購、線下自提的送貨模式，并把這項服務(wù)范圍擴(kuò)大至更多品類。此外， Costco運(yùn)用技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)化了消費(fèi)體驗，從而提高了會員粘性，如門店推出會員卡掃描儀，簡化會員認(rèn)證流程；升級應(yīng)用程序，縮短加載時間，優(yōu)化界面；推出定制化選項，允許會員根據(jù)偏好調(diào)整賬戶設(shè)置......
轉(zhuǎn)型舉措立竿見影，Costco電商銷售額從2024財年初便轉(zhuǎn)向正增長，第二財季起穩(wěn)定達(dá)成兩位數(shù)的同比增幅。
不過值得注意的是，盡管Costco在全球零售競爭加劇的背景下，依然實現(xiàn)了逆勢增長，但其全球成功密碼似乎卻在中國失靈。
公開資料顯示，Costco于2019年以“美國零售天花板”的姿態(tài)正式進(jìn)入中國。彼時，其中國內(nèi)地首家實體店在上海閔行開業(yè)時，單日售出16萬張會員卡、現(xiàn)場客流堪比春運(yùn)的盛況讓人記憶憂新。但之后便陷入瓶頸，五年時間過去了，Costco僅僅開出7家門店，并全部集中在長三角和珠三角地區(qū)，北方市場至今仍是一片空白。這距離當(dāng)初“顛覆中國零售”豪言的實現(xiàn)，顯然還有很大距離。此外，Costco國內(nèi)市場的會員卡續(xù)費(fèi)率僅為62%，遠(yuǎn)低于全球90%的平均水平，似乎也從另一角度證明著Costco在中國擴(kuò)張受阻。
當(dāng)下無論從擴(kuò)張速度、本土化程度，還是對中國消費(fèi)文化和習(xí)性的研究來看，Costco似乎不僅落后在了山姆會員店（Sam’s Club）的后邊，甚至跟不上同時進(jìn)入中國市場的另一德國零售巨頭——奧樂齊（ALDI）的腳步。
早在1996年進(jìn)入中國的山姆，雖然經(jīng)歷了長達(dá)20年的蟄伏期，但自2016年開始便“提速”發(fā)展，展開了包括會員費(fèi)漲價、門店高速擴(kuò)張、加碼線上渠道的一系列動作。從2020年起，山姆正式進(jìn)入“狂飆階段”，以平均每年5-6家的開店速度進(jìn)行擴(kuò)張，現(xiàn)如今憑借先發(fā)優(yōu)勢已成功滲透到三線城市。今年5月28日開業(yè)的武漢店，是山姆會員店在中國的第56家門店，近期又有7家新店進(jìn)入關(guān)鍵籌備期。
山姆 來源：沃爾瑪中國
這種擴(kuò)張效率，很大程度上得益于山姆靈活的開店策略：既有自建物業(yè)，也通過租賃或改造舊店拓展網(wǎng)絡(luò)。以上海聚豐園店為例，其由原沃爾瑪大賣場升級而來，大幅降低了消費(fèi)者的到達(dá)成本。對比之下，Costco亞洲區(qū)總裁張嗣漢還在堅持其標(biāo)準(zhǔn)化門店模式：2萬平方米的超大賣場搭配3萬平方米的停車場，確保1500個車位的配置。這種"郊區(qū)大店+自建物業(yè)"的策略，雖然強(qiáng)化了"會員專屬感"，卻嚴(yán)重犧牲了便利性，過遠(yuǎn)的距離不僅將生活節(jié)奏快的年輕群體拒之門外，更直接排除了無車家庭的消費(fèi)可能。
與此同時，山姆通過"極速達(dá)"（滿99元免郵）和"全城配"（滿299元免郵）重塑線上消費(fèi)體驗，使得會員數(shù)量大幅增加。而Costco，則仍在堅持其"全球統(tǒng)一定價"原則，線上訂單需額外支付20元配送費(fèi)。在中國電商"包郵文化"的長期熏陶下，消費(fèi)者已將對配送費(fèi)的排斥刻入消費(fèi)本能，這種美式商業(yè)邏輯與中國消費(fèi)習(xí)慣形成鮮明沖突，雖然現(xiàn)在其配送策略有了改進(jìn)的苗頭，但顯然已經(jīng)錯失了搶占市場的先機(jī)。
山姆 來源：沃爾瑪中國
不久前的5月15日，沃爾瑪發(fā)布了2026財年第一季度財報（截至2025年4月30日），營收1656億美元，同比增長2.5%；調(diào)整后營業(yè)利潤73億美元，同比增長3%。其中，山姆會員店再一次刷新業(yè)績上限，成為推動沃爾瑪中國業(yè)務(wù)持續(xù)增長的關(guān)鍵引擎。4月9日的2025年沃爾瑪投資大會上，沃爾瑪中國總裁兼CEO朱曉靜透露，在中國，有8家山姆會員店將突破單店5億美元(約合人民幣36.7億)銷售大關(guān)。在5月15日的業(yè)績會上，沃爾瑪首席財務(wù)官John David Rainey也特別提到，“上季度，來自中國山姆會員店的（會員費(fèi)）收入增長超過40%，因為會員數(shù)量持續(xù)增加。”
奧樂齊 來源：官方微信
而來自德國的“窮鬼超市”奧樂齊，同樣于2019年進(jìn)入中國，其選擇將門店嵌入社區(qū)核心商圈，以500米輻射1.5萬戶居民的密度布局。以社區(qū)小店跑通模型，通過迎合中國顧客的消費(fèi)習(xí)慣，借千平小店創(chuàng)造了日均百萬銷售額的成績。今年以來，奧樂齊宣布2025年首輪大規(guī)模降價，進(jìn)一步夯實“低價”心智，同時也想借此機(jī)會走出上海，向長三角的新市場進(jìn)軍。
回到Costco身上，其今年3月公布的信息顯示，2025財年新開9家門店已經(jīng)確定選址，其中7家位于美國，日本和澳大利亞各一家，但不涉及中國市場。全球最大的倉儲會員超市Costco，在中國大陸的開店進(jìn)程仍停留在了一年前的南京。
總體來說，山姆和奧樂齊的實踐印證了本土化適配的重要性，Costco在中國市場面臨的困境，本質(zhì)上也正是全球化標(biāo)準(zhǔn)與本土需求之間的激烈碰撞。但如今中國零售業(yè)的發(fā)展日新月異，山姆過去曾享受的長達(dá)20年的寬松適應(yīng)期想必不會再出現(xiàn)，所以留給Costco變革的時間不多了。
本文鏈接：本土化遲緩，美國“一哥”Costco在華難敵山姆http://m.sq15.cn/show-3-145684-0.html
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