21世紀經濟報道記者李覽青 見習記者馮紫彤
今年以來，銀行理財子公司加速向縣域下沉市場擴圍。
12月剛剛過半，中銀理財、建信理財、招銀理財、信銀理財、興銀理財、民生理財、北銀理財等多家理財子公司發布公告，新增代銷合作機構。
這是今年各家理財子公司密集與各地中小銀行展開代銷合作的一個縮影。記者注意到，從城商行，到浙江、江蘇、廣東等經濟大省的農商行，理財代銷合作已逐步觸達河南、河北、陜西、廣西、新疆、西藏等地三線以下城市、縣域的城農商行，甚至是農信社。
在理財子主動擁抱下沉市場的另一面，未設立理財子公司的中小銀行面臨著壓降存量自營理財的壓力，同時，在拓展中收業務的訴求下，地方中小銀行與理財子公司“雙向奔赴”，形成專業能力與渠道資源的互補。
理財子加速下沉
對于銀行理財子公司而言，近年來對代銷渠道擴充的需求尤為顯著。
銀行業理財登記托管中心發布的《中國銀行業理財市場季度報告（2025年三季度）》顯示，2025年三季度，理財公司持續拓展母行以外的代銷渠道，其中1家理財公司的理財產品僅由母行代銷，31家理財公司的理財產品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。除母行代銷外，2025年9月全市場有583家機構跨行代銷了理財公司發行的理財產品，較去年同期增加35家。
此前行外渠道代銷的主力是股份行與城商行的理財子公司。云南信托研究發展部發布的相關研報顯示，興銀理財與行外機構代銷合作規模較大，截至2025年7月末，興銀理財代銷機構有526家，代銷產品1369個，代銷渠道有國有行、12家股份行、300多家農商行及諸多村鎮銀行、外資銀行等。
國有銀行理財子公司一般對母行渠道的依賴程度較高，即使是拓展行外渠道，也大多為全國股份制銀行等大型商業銀行。前述研報數據顯示，國有行理財子52.81%的產品均由母行代銷。除中銀理財合作了110家機構外，其余5家國有行理財子代銷合作機構均不超過30家。6家國有行理財子平均合作的代銷渠道37家，平均代銷產品555只。其中，交銀理財對母行代銷的依賴度最低，僅為17.74%。
但近期國有行理財子也開始與縣域中小銀行合作。
記者注意到，今年以來，工銀理財先后與阿克蘇塔里木農商行、貴陽農商行、新疆天山農商行、徽商銀行等建立了理財產品代銷合作。而行外代銷合作較多的中銀理財，則在今年新增了北京農商行、河北銀行、盛京銀行、湖南銀行、廊坊銀行、廣州農商行、廣東新興農商行、鄂爾多斯銀行、新疆天山農商行、江蘇海安農商行、江蘇高淳農商行、寧夏銀行、廣東南海農商行、內蒙古銀行、甘肅銀行、廣西北部灣銀行、珠海農商行、河南農商行、陜西咸陽農商行、石家莊匯融農村合作銀行、河北滄州農商行以及福建農信30家機構等合作渠道。
（圖片截取自民生理財官網）
從各家銀行理財子公司下沉的軌跡來看，區域集中的特征尤為顯著。以民生理財為例，其在今年密集與江蘇省內14家農商行達成代銷合作，集中于溧水、句容、高郵、江都、揚中、靖江、宜興、儀征等縣級市。
一家來自上述江蘇省內縣域農商行的人士向記者表示，依托于網點資源與客戶基礎，其對本地客戶特別是中老年客群的觸達能力較強，在今年存款利率下行的背景下，收益率相對穩定的理財產品能形成一定替代。
蘇商銀行特約研究員付一夫分析道，三線以下城農商行及農信社有著三點顯著優勢。一是渠道觸達精準，網點深入鄉鎮村落，彌補大型銀行服務空白；二是客群信任深厚，長期服務中老年人、農戶等群體，建立基于地緣關系的強信任鏈接；三是需求匹配高效，能精準捕捉下沉客群對低波動產品的偏好，避免產品與需求錯配。
除了縣域下沉，理財代銷渠道仍在不斷拓展，券商也有望加入理財代銷市場。
7月11日，中證協在行業內最新發布的“證券業高質量發展28條”中明確提到，將加強與相關部門單位的溝通協調，穩步推動更多合規風控有效的券商取得銀行理財、保險產品銷售牌照，更好滿足投資者多樣化的投資需求。
華寶證券相關研報指出，銀行理財產品營銷正加速向多元化、數字化、精細化轉型，在鞏固原有線下渠道優勢的同時，理財公司及代銷機構正積極進行全渠道布局。
中小銀行拓中收需求迅猛
對于區域性中小銀行而言，其加入銀行理財子代銷“朋友圈”也有充足的動力。
首先是自營理財清零的壓力。金融管理部門已對部分未設立理財子公司的城商行、農商行發布了窗口指導，要求在2026年底前存量自營理財壓降為零。
與此同時，在息差收窄、資產質量承壓的背景下，拓展以代銷手續費為代表的中間業務收入需求迅猛。
作為上市農商行，常熟銀行近年來的財報數據可以作為一個參考。今年上半年，該行實現利息凈收入46.39億元，同比微增0.83%；實現非息收入14.22億元，同比增長57.26%，其中，該行手續費及傭金收入達到2.27億元，增幅為41.91%。
常熟銀行在半年報中表示，截至6月末，該行自營理財規模305.12億元，同比增長3.74%；代銷理財規模72.77億元，同比增長155.69%。值得一提的是，該行在2024年末代銷理財規模為49.54億元，也實現同比翻番。
“未來中小銀行代銷理財將成主流趨勢，有望實現規模與收入雙增長。”付一夫判斷。這一趨勢背后有著堅實的市場與政策基礎，付一夫指出，一方面，居民財富管理需求持續升級，為理財市場提供了廣闊空間；另一方面，監管引導下，未設立理財子的中小銀行正從自營向代銷轉型，與專業機構合作已成為其發展中間業務、應對息差壓力的關鍵路徑。
郵儲銀行研究員婁飛鵬觀察到，中小銀行的角色正從最初單純的產品銷售渠道，逐步向為客戶提供資產配置建議的專業化、場景化服務方轉型。
高速擴張背后，挑戰與風險亦不容忽視。 付一夫特別指出了三個需要重點關注的問題：首先是客戶適配性，縣域客群普遍風險認知較淺，易產生產品風險與承受能力錯配；其次是中小銀行自身的合規與風控能力，專業人才短缺可能衍生銷售誤導等操作風險；再者，區域內的同質化競爭可能引發“傭金戰”，長遠看或損害服務質量和行業健康發展。
要化解挑戰、實現可持續增長，理財子公司與中小銀行必須構建更深層次的協同關系。付一夫建議，雙方應圍繞客戶需求，構建“產品+渠道+服務”的有機體系。理財子公司可依托投研能力，針對縣域客群偏好，重點開發低波動、高流動性的固收類產品；中小銀行則利用本地化觸達優勢，承擔起投資者教育與精準營銷的職責。
當前，部分城農商行已通過官方網站、手機APP開設“投資者教育”板塊，提供線上課程、市場分析及風險提示。江陰農商行還在財富中心廳堂內建立了理財投資者教育專區，為不同年齡、不同消費能力的財富客戶提供所需要的基礎金融知識
不過，所有業務的拓展，都必須筑牢消費者權益保護的防線。兩位專家均強調，在合作中需建立清晰的權責機制與透明化流程。如中小銀行必須嚴格執行客戶風險評級，杜絕不當銷售；理財子公司則需確保產品信息、凈值變動等內容能及時、準確觸達客戶。
此外，還可借助金融科技搭建涵蓋銷售、披露、投訴處理的數字化服務閉環，在合規前提下提升服務體驗，真正實現“下沉”而不“降低標準”。
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